تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک از مشتری!

افرادی که در زمینه مشاره مسکن فعالیت دارند با توجه به تجارب و آموزشهایی که دیده اند به مشتریان خود کمک می‌کنند تا با اطلاعات بیشتر و دقیق‌تری نسبت به ملک مورد معامله، قوانین موجود درآن منطقه، استانداردهای روز بازار و حدود قیمت محاسبه شده برای ملک موردنظر، بتوانند تصمیم به خرید یا فروش ملک بگیرند در نتیجه به ازای خدماتی که ارائه می‌دهند می‌توانند از طرفین معامله دستمزدی دریافت کنند که حق کمیسیون نامیده می‌شود.

تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک اصول و مقرراتی دارد که باید مطابق با آن پیش رفت و کسی اجازه ندارد که استانداردهای موجود در بازار را زیر پا بگذارد در این مقاله می‌خواهیم کمی بیشتر به جزییات و نحوه محاسبه حق کمیسیون املاک از مشتری و مسائل و مشکلاتی که ممکن است در این خصوص بین مشاورین املاک و طرفین معامله پیش بیاید و نحوه برخورد با آن بپردازیم.

تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک از مشتری

در ابتدا بهتر است قبل از اینکه به تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک از مشتری بپردازیم کمی به عقب برگردیم و ببینیم که اصلا حق کمیسیون چیست و سپس به نحوه محاسبه حق کمیسیون و مسایل و مشکلاتی که در این بین ممکن است بوجود آید بپردازیم و اگر بتوانیم راه حل‌هایی را ارایه دهیم .

تعریف حق کمیسیون املاک

مشاور املاک نیز مانند هر شغل دیگری بابت خدمات تخصصی و مشاوره‌ای که به مشتری ارائه میدهد، حق‌الزحمه یا دستمزد دریافت می‌نمایند. و این مبلغ براساس مصوبه صنف و فرمولی خاص با در نظر گرفتن فاکتورها و تعرفه های مشخص محاسبه می‌گردد. می‌توان گفت حق کمیسیون درآمدی است که مشاورین املاک از معاملات ملکی انجام شده کسب می‌کنند و هر چه مشاور به تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک بیشتر مسلط باشد و تعداد معاملات و کیفیت و ارزش ملک مورد معامله بالاتر باشد، درآمد آن مشاور نیز بالاتر خواهد بود. 

یک مشاور املاک موفق معمولا تلاش می‌کند که در بنگاه خود فعالیت بیشتری داشته باشد و در نتیجه درآمد بهتری کسب نماید. حق کمیسیون املاک تنها در زمانی قابل وصول است که معامله اتفاق بیفتد و درصدی از مبلغ معامله که در ادامه روش محاسبه‌اش را با هم مورد بررسی قرار می‌دهیم، بعنوان حق الزحمه یا حق کمیسیون به مشاور املاک پرداخت می‌گردد در غیر اینصورت هیچ مبلغی رد و بدل نمی‌شود.

انواع حق کمیسیون املاک

میزان حق کمیسیون املاک بستگی به نوع معامله و ارزش ملک مورد معامله دارد و در هر منطقه و موقعیت شهری ممکن است متفاوت باشد. هر چقدر ارزش ملک بالاتر باشد، میزان حق کمیسیون هم متناسب با آن و مطابق با فرمول و قوانین موجود در آن منطقه محاسبه می‌شود. البته لازم به ذکر است که تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک برای هر نوع معامله ای متفاوت است. انواع حق کمیسیون املاک برحسب نوع خدمات انجام شده عبارتند از:

حق کمیسیون خرید و فروش ملک (اعم از آپارتمان، ویلا، زمین، باغ ...)

حق کمیسیون رهن کامل ملک

حق کمیسیون اجاره ملک

حق کمیسیون رهن و اجاره ملک

حق کمیسیون معاوضه ملک

حق کمیسیون مشارکت در ساخت

چگونگی مذاکره برای دریافت حق کمیسیون املاک

مشاورین املاک حقوق ثابت و مشخص ندارند و درآمدشان متناسب با فعالیتها و معاملاتی که در بنگاه خود انجام داده اند متغییر است. در نتیجه این افراد برای دریافت حق کمیسیون خود باید دائما با مشتریان، وارد مذاکره شوند و رضایت آنها را برای رسیدن به دستمزد خود جلب نمایند. در خیلی از موارد می‌بینیم که طرقین معامله به راحتی زیر بار پرداخت این حق الزحمه نمی‌شوند و تا جایی که می‌توانند بر سر این موضوع چانه زنی می‌کنند. و این امر یکی از چالشهای بزرگ در این صنف محسوب می‌شود.

در اینجا لازم است که شخص مشاور املاک قبل از هر چیزی روحیه مذاکره و برخورد با مشتری را داشته باشد و حتی با آموزش دوره‌های روانشناسی و مذاکره با مشتری در صدد این باشد که چنین مهارتی را در خود تقویت کند. یادگیری تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک برای هر مشاوری لازم و ضروری است زیرا هرچقدر که مذاکره کننده بهتری باشد، موفقیت مالی بیشتری را برای خود رقم میزند.گاها مشاهده می‌شود که افراد معتقدند باید در هر شرایطی متناسب با روند پیشرفت معامله، تصمصم بگیرند و ابتدا نظر شخص مقابل را بشنوند سپس در لحظه و برحسب شرایط صحبت ها را پیش ببرند و به توافقاتی برسند. در صورتیکه چنین روشی بدون برنامه ریزی قبلی و محاسبه نشده، همیشه موجب می‌گردد که در نهایت یکطرف معامله ناخشنود گردیده و سوء تفاهماتی در ذهن شخص باقی بماند.

امروزه اهمیت تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک نه تنها در شغل مشاور املاک بلکه در همه سطوح و مشاغل حائز اهمیت است. بکارگیری مذاکرات مالی و کنترل معاملات و تکنیک های روانشناختی و تعامل با مشتری بسیار حائز اهمیت است. لذا دانستن چگونگی مذاکره برای دریافت حق کمیسیون املاک نیز یک از ارکان مهم در میان مشاورین املاک به حساب می‌آید و تضمینی در کسب موفقیت در روند معامله می‌باشد. اصول و فن مذاکره قابل اکتساب است و هر کسی می‌تواند با مطالعه و تمرین، این فنون را بیاموزد و بعنوان یک مهارت در زندگی روزمره خود به کار بندد.

نحوه محاسبه حق کمیسیون املاک

اگر قبل از انجام معامله با انجام تحقیقات کافی، اطلاعات خود را در مورد قوانین و روند انجام کار بالا ببرید، به راحتی می‌توانید در تصمیم‌گیری خود موفق‌تر باشید. در خصوص حق کمیسیون نیز روشهای محاسبه و قوانین موجود به روشنی پاسخ گوی تمام سوالاتی که در ذهن خود دارید می‌باشد. اگر مشاور املاک تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک را بخوبی بداند و بکار بندد، مشتری نیز راحت‌تر می‌تواند مبلغ پیشنهادی را بپذیرد و با آن کنار بیاید.

میزان حق کمیسیون املاک طبق تعرفه‌ کمیسیون مشاورین املاک توسط اتحادیه مشاوین املاک برای هر سال محاسبه و اعلام می‌گردد و مشاورین املاک نیز موظفند مطابق تعرفه تعیین شده، مبلغ کمیسیون را از مشتریان خود دریافت کنند. در اینجا قصد داریم اشاره‌ای به نحوه محاسبه حق کمیسیون املاک  داشته باشیم اما در مقاله محاسبه کمیسیون املاک در سال 1402 نرخ جدید و نحوه محاسبه حق کیمسیون را مفصلا مورد بررسی قرار داده ایم. 

تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک در خرید و فروش ملک

تعرفه حق کمیسیون املاک معمولا هر ساله توسط اتحادیه مشاوران املاک به مشاورین و آژانس‌های املاک اعلام می‌گردد. در اینجا می‌توانیم بعنوان نمونه جدیدترین دستورالعمل حق مشاوره را در پایتخت که برای تمامی املاک تجاری، اداری و مسکونی بکار گرفته شده را ذکر نماییم. بر اساس این ابلاغیه، تمامی قراردادها مشمول پرداخت مبلغی برابر با ۰.۵% از ارزش معاملات ملکی بعنوان حق کمیسیون مقرر می‌گردد و پرداخت آن از سوی هر دو طرف معامله یعنی فروشنده و خریدار به نسبت برابر یعنی هریک ۰.۲۵% را تقبل خواهند کرد. که البته این مبلغ به اضافه ۹% مالیات بر ارزش افزوده نیز خواهد بود.

البته ممکن است تعرفه محاسبه حق کمیسیون املاک برای هر شهرستان به مبلع کشوری مقداری اختلاف داشته باشد که برای اطمینان می‌توان مراتب را از اتحادیه مشاورین املاک هر شهر جستجو کرد. در هر صورت مشاورین املاک با دانستن روشهای مذاکره و تکنیک‌های دریافت حق کمیسیون املاک باید بتوانند به راحتی این روش محاسبه را برای مشتریان خود توجیه نموده و طرفین را برای پرداخت متقاعد کنند.

تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک برای اجاره

تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک در مواردی که قرارداد مبنی بر اجاره یک ملک باشد و هیچ پولی بعنوان رهن یا پیش پرداخت نگردد، بدین صورت می باشد که میزان حق کمیسیون مشاور املاک را برابر با ۰.۲۵% مبلغ اجاره ملک به اضافه ۹% مالیات در نظر میگیرند. یعنی اگر میزان اجاره ملکی ۲ میلیون تومان باشد، مبلغ حق کمیسیونی که هر یک از طرفین باید به مشاور پرداخت نمایند،  ۵۴۵,۰۰۰ تومان خواهد بود.

۲۵ % مبلغ اجاره -------------> تومان  ۵۰۰,۰۰۰ = (۲۵%) ۲,۰۰۰,۰۰۰

۹ % مالیات -------------> تومان  ۴۵,۰۰۰ = (۹ %) ۵۰۰,۰۰۰

سهم پرداختی حق کمیسیون طرفین -------------> تومان  ۵۴۵,۰۰۰

حق کمیسیون املاک برای رهن کامل

تعرفه و نحوه محاسبه حق کمیسیون املاک برای رهن کامل یک ملک با تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک برای خرید ملک متفاوت است. در قرارداد هایی که برای رهن کامل یک ملک تنظیم می‌شود، در واقع میزان مبلغ رهن را تبدیل به اجاره نموده و سپس حق کمیسیون را مانند همان روش اجاره ملک محاسبه می‌نمایند. روش تبدیل مبلغ رهن به اجاره نیز بدین ترتیب است که 3% مبلغ رهن محاسبه شده و سپس مانند قبل ۰.۲۵% مبلغ را به همراه ۹% مالیات، به عنوان حق کمیسیون، تقدیم به مشاور املاک می‌‏شود.

حق کمیسیون املاک برای رهن و اجاره

تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک برای رهن و اجاره ملک نیز بصورت ترکیبی از دو حالت قبل است یعنی در ابتدا مبلغ رهن را تبدیل به اجاره نموده و عدد بدست آمده را با مبلغی که بعنوان اجاره ماهیانه در کنار رهن در نظر گرفته شده جمع بسته و نهایتا باز هم همان ۲۵درصد اجاره به اضافه ۹درصد مالیات، مبلغی خواهد بود که بعنوان حق کمیسیون به مشاور املاک پرداخت می‌گردد.

مثلادر قراردادی که ۲۰ میلیون تومان پیش پرداخت و یک میلیون تومان اجاره ماهیانه در نظر گرفته شده باشد، ابتدا باید ۳درصد پیش پرداخت را با یک میلیون تومان ماهیانه جمع بسته و سپس ۲۵درصد اجاره به اضافه ۹درصد مالیات آنرا محاسبه نمایند تا نهایتا مبلغ حق کمیسیون مشاور املاک بدست آید.

تبدیل پیش پرداخت به اجاره -------------> تومان  ۶۰۰,۰۰۰ = (۳% )۲۰,۰۰۰,۰۰۰

مجموع رهن و اجاره -------------> تومان  ۱,۶۰۰,۰۰۰ = ۶۰۰,۰۰۰ + ۱,۰۰۰,۰۰۰

۲۵ % مبلغ اجاره -------------> تومان   ۴۰۰,۰۰۰ = (%۲۵) ۱,۶۰۰,۰۰۰

۹ % مالیات -------------> تومان   ۳۶,۰۰۰ = (%۹ )۴۰۰,۰۰۰

سهم پرداختی حق کمیسیون طرفین -------------> تومان   ۴۳۶,۰۰۰ = ۳۶,۰۰۰ + ۴۰۰,۰۰۰

حق کمیسیون و مشکلات موجود

در طی روند معامله یک ملک آنچه که بیش از هر چیز مورد توجه باید قرار گیرد این است که مشاورین املاک باید با بکار بستن اصول مذاکره و تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک روند معامله را طوری هدایت کنند اولا تخلفی را مرتکب نشده و از بی اطلاعی خریدار و فروشنده سوءاستفاده ننماید. ضمن اینکه طرفین معامله نیز قبل از هرگونه اقدامی، به اندازه کافی تحقیق نموده و اطلاعات خود را تکمیل نمایند.

ادعای مشاور املاک!

یکی از مشکلاتی که گاها با آن برخورد می‌شود اینست که مشاور املاک مدعی است که ارزش ملک مورد معامله خیلی بیشتر از این است و در نتیجه حق خود می‌داند که درصد کمیسیون خود را افزایش دهد. در چنین مواقعی طرفین معامله می‌توانند این درخواست را نپذیرند و یا به مراجع قانونی مراجه کنند.

قرار مالک و خریدار!

گاهی اوقات نیز پیش می آید که طرفین معامله یکدیگر را از قبل می‌شناسند و فقط برای رسمیت بخشیدن به قرارداد خود، به بنگاه مشاور املاک مراجعه می کنند و در ذهن خود چنین می‌پندارند که نباید هیچگونه حق کمیسیونی به مشاور بپردازند. در صورتیکه چنین تصوری اشتباه است و قانونا چه طرفین یکدیگر را بشناسند و چه بنگاه آنها را به هم معرفی کرده باشد، تفاوتی ندارد و آنها باید حق کمیسیون را تمام و کمال مطابق با تعرفه قانونی پرداخت نمایند.

فسخ معامله!

مشکل دیگری که در صورت عدم شناخت تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک در خیلی از معاملات به چشم می‌خورد این است که آیا در صورت توافق نکردن طرفین و فسخ معامله، حق‌الزحمه‌ای به مشاور املاک تعلق می‌گیرد یا خیر؟ در اینجا دو حالت وجود دارد: اگر فسخ معامله به هر دلیلی از طرف بنگاه باشد، هیچگونه حق الزحمه‌ای به او تعلق نمی‌گیرد. اما اگر طرفیت معامله خواهان فسخ قرارداد باشند، قانونا باید حق کمیسیون را بپردازند مگر اینکه طرفین با مشاور املاک صحبت نموده و با یکدیگر به توافق برسند و مبلغ کمتری را بپردازند.

در واقع دانستن تکنیک‌های دریافت حق کمیسیون املاک به مشاورین کمک می‌کند که بتوانند هرگونه مشکلات احتمالی پیش آمده در روند معامله را بخوبی مدیریت نموده و در نهایت براحتی به حق الزحمه خود نیز دست یابند. نکته دیگری که باید به آن توجه داشت این است که برای پیشگیری از هرگونه سوء استفاده‌ای، طرفین معامله باید پس از پرداخت حق الزحمه مشاور، رسید امضاء شده دریافت نمایند و این مبلغ حق کمیسیون دریافتی نیز در قرارداد قید گردد.

جمع بندی و نتیجه گیری:

آشنایی با تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک یکی از مهمترین نیازهای مشاورین املاک است. نحوه محاسبه این مبلغ کاملا دقیق و بررسی شده از سوی اتحادیه مشاورین املاک به آنان ابلاغ می‌گردد و عدم رعایت مفاد آن غیر قانونی بوده و قابل پبگیری است. در این مقاله سعی نمودیم که با تاکید بر یادگیری اصول روانشناختی و راه‌های مذاکره با مشتری، تکنیک های محاسبه حق کمیسیون را برای انواع معاملات ذکر نماییم.

دیدیم که تکنیک های دریافت حق کمیسیون املاک برای خرید و فروش ملک با معاملاتی که برای رهن و اجاره ثبت می‌گردند متفاوت است و هریک روند محاسبه مختص به خودش را دارد. ضمن اینکه مبلغ پرداختی به مشاور املاک بعنوان حق کمیسیون، شامل مالیات نیز می‌گردد.